En bref
- Ne baissez pas le prix des week-ends : le ménage et le linge pèsent lourd sur un séjour de deux nuits. Dans notre exemple, 15 % de remise divise la marge par deux.
- Mettez la remise sur la durée : dans le même exemple, une semaine à 15 % de moins laisse plus de six fois ce que laisse un week-end au plein tarif.
- Visez les voyageurs de semaine : télétravailleurs, professionnels en déplacement, familles hors vacances, curistes, randonneurs.
- Vendez des dates précises : Noël, les vacances d'hiver, Pâques, l'Ascension 2027 avec son pont du vendredi 7 mai.
- Changez la vitrine : photo principale d'hiver, titre qui parle de cheminée ou de calme, séjour minimum adapté.
1. Ce que vaut vraiment la basse saison
Les vacances scolaires restent bien remplies : le réseau Gîtes de France annonçait 69 % d'occupation sur la Toussaint 2025 (71 % un an plus tôt) et 86 % en juillet et août. Le creux, ce sont les semaines entre deux périodes de vacances. Les éditeurs de logiciels de location estiment que les prix de basse saison se situent en général 30 à 60 % sous ceux de la haute saison, selon le marché.
Avant de toucher au prix, il faut savoir ce que coûte une réservation. Un séjour a deux sortes de frais :
- des frais par séjour, quelle que soit sa durée : ménage, lavage du linge, produits d'accueil, votre temps à l'arrivée. Prenons 78 € (50 € de ménage, 20 € de linge, 8 € de produits) ;
- des frais par nuit : chauffage et électricité, qui montent en hiver. Prenons 12 € par nuit pour une maison de quatre personnes.
Ajoutez la commission de la plateforme. Sur Airbnb, les frais de service sont désormais payés par l'hôte, environ 15,5 % : depuis le 13 octobre 2026 pour une annonce gérée directement sur Airbnb, plus tôt pour celles reliées à un logiciel de gestion. Le taux exact figure dans le détail de chaque réservation (voir le calcul des frais Airbnb). Si vous facturez le ménage à part au voyageur, retirez-le des frais par séjour.
2. Le calcul qui change tout : remise sur un week-end ou sur une semaine
Exemple : un gîte de quatre personnes affiché 85 € la nuit en basse saison sur Airbnb, avec les frais ci-dessus.
| Séjour | Prix payé par nuit | Après commission et frais | Ce qui vous reste par nuit |
|---|---|---|---|
| Week-end de 2 nuits, plein tarif | 85 € | 143,65 − 78 − 24 = 41,65 € | 20,83 € |
| Week-end de 2 nuits, remise de 15 % | 72,25 € | 122,10 − 78 − 24 = 20,10 € | 10,05 € |
| Semaine de 7 nuits, remise de 15 % | 72,25 € | 427,36 − 78 − 84 = 265,36 € | 37,91 € |
| Semaine de 7 nuits, plein tarif | 85 € | 502,78 − 78 − 84 = 340,78 € | 48,68 € |
Trois leçons :
- Une remise sur un week-end coûte bien plus qu'elle n'en a l'air. Le prix baisse de 15 %, ce qui vous reste baisse de 52 %. Si vous faisiez quatre week-ends par mois au plein tarif, il faudrait plus de huit week-ends remisés pour garder la même marge.
- La même remise sur une semaine reste rentable : 265 € restent, plus de six fois la marge d'un week-end plein tarif. Les frais par séjour sont payés une seule fois.
- Il existe un prix plancher : dans cet exemple, en dessous de 61 € la nuit, un séjour de deux nuits ne paie même pas ses propres frais ((78 + 24) ÷ (2 × 0,845) = 60,36 €). Ce plancher ne couvre ni l'assurance, ni la taxe foncière, ni l'entretien, ni votre temps : c'est un minimum absolu, pas un prix de vente.
Pour fixer la grille de prix de toute l'année, voyez la méthode du prix par nuit. Ici, on cherche seulement à savoir si une remise de basse saison vaut le coup.
3. Le simulateur : votre remise rapporte-t-elle ?
Entrez vos chiffres. Rien n'est envoyé, le calcul se fait dans votre navigateur.
Sur votre propre site, mettez le coût du paiement en ligne (souvent 1,5 à 3 %) au lieu de la commission ; le coût annuel du site se compte à part, dans vos charges fixes.
4. Les 10 actions, de la plus rentable à la plus lente
Action 1. Une remise à la semaine, pas sur les week-ends
Sur Airbnb, la réduction à la semaine s'applique aux séjours de 7 à 27 nuits et la réduction au mois à partir de 28 nuits. Une remise de 10 à 20 % à la semaine est courante. Gardez le prix des week-ends : ce sont les nuits que les voyageurs achètent de toute façon.
Action 2. Un séjour minimum qui suit la saison
Deux nuits minimum toute l'année, c'est souvent le bon réglage en basse saison. Autorisez une nuit seule uniquement pour boucher un trou entre deux réservations, et facturez-la au-dessus du prix plancher calculé plus haut. Un minimum de sept nuits hors vacances vide le calendrier.
Action 3. Les dates à vendre jusqu'en mai 2027
| Période | Dates | À faire maintenant |
|---|---|---|
| Vacances de Noël (toutes zones) | Du samedi 19 décembre 2026 au lundi 4 janvier 2027 | Séjour de 5 à 7 nuits, Nouvel An à part, prix de haute saison |
| Vacances d'hiver | Février 2027, décalées selon les zones A, B et C | Ouvrir les trois périodes, vérifier les dates sur le calendrier officiel |
| Week-end de Pâques | Du samedi 27 au lundi 29 mars 2027 | Trois nuits minimum |
| Ascension | Jeudi 6 mai 2027, pont le vendredi 7 (pas de classe) | Quatre nuits, du mercredi soir au dimanche |
| Pentecôte | Du samedi 15 au lundi 17 mai 2027 | Trois nuits minimum |
En 2027, le 1er et le 8 mai tombent un samedi : pas de pont ces semaines-là, le gros week-end du printemps est l'Ascension.
Action 4. Viser les voyageurs de semaine
Hors vacances, les clients du lundi au vendredi existent : télétravailleurs qui veulent changer d'air, artisans et techniciens sur un chantier voisin, soignants en remplacement, couples de retraités, curistes près d'une station thermale. Ils cherchent une bonne connexion, un bureau, une cuisine équipée et un prix à la semaine. Testez votre débit et écrivez-le dans l'annonce (« fibre, 300 Mb/s mesurés »).
Action 5. Une photo principale et un titre d'hiver
Une photo de piscine en novembre fait fuir. Mettez en premier le poêle allumé, le salon avec des plaids, la vue sous la brume ou le chemin de randonnée en automne. Changez le titre pour l'atout de saison (« Longère avec cheminée, calme absolu, 2 h de Paris »). La méthode est dans le guide du titre d'annonce.
Action 6. Un séjour à thème plutôt qu'une remise
Proposez quelque chose qui a de la valeur pour le voyageur et coûte peu : un panier de bois pour la cheminée, un petit-déjeuner du producteur voisin, une carte des randonnées d'hiver, un séjour « télétravail » avec bureau et écran. Un bonus de 15 € ne fait pas baisser votre prix affiché et ne divise pas votre marge.
Action 7. La dernière minute, seulement à 7 jours
Une remise de dernière minute peut remplir une nuit qui serait restée vide. Limitez-la aux sept derniers jours avant l'arrivée et à 10 ou 15 %. Plus tôt, vous habituez les voyageurs à attendre la baisse.
Action 8. Vos anciens clients venus en direct
Les voyageurs qui ont réservé chez vous en direct, par votre site ou par téléphone, et qui ont accepté par écrit de recevoir vos nouvelles, sont les plus faciles à faire revenir. Chaque message doit permettre de se désinscrire en un clic (règles du RGPD). Un message en novembre avec deux ou trois dates libres et un petit avantage suffit souvent. N'écrivez pas pour cela aux voyageurs venus par Airbnb : les conditions d'Airbnb interdisent d'utiliser leurs coordonnées pour les attirer hors de la plateforme, avant, pendant ou après un séjour.
Action 9. L'office de tourisme et les événements locaux
Marchés de Noël, salons, foires, compétitions sportives, mariages dans le village voisin : l'office de tourisme et les mairies connaissent les dates. Demandez à figurer sur la liste des hébergements, et ouvrez ces dates au bon prix dès que vous les connaissez.
Action 10. Être trouvé en dehors des plateformes
En hiver, beaucoup de voyageurs cherchent « gîte avec cheminée » ou « gîte + nom de la ville » sur Google. Une fiche Google à jour (si votre gîte y a droit) et un site à vous, avec vos photos d'hiver, vos dates libres et vos tarifs à la semaine, vous font trouver sans commission. Votre site ne doit pas être mentionné dans votre annonce Airbnb ni dans vos messages aux voyageurs Airbnb.
Et si le gîte reste vide ? Fermer quelques semaines n'est pas un échec : si le chauffage et le ménage coûtent plus que ce que rapportent les rares réservations, c'est le bon moment pour les travaux, les photos et le linge neuf. Comptez alors le prix plancher : en dessous, mieux vaut ne pas louer.
Questions fréquentes
Faut-il baisser ses prix en basse saison ?
Oui, mais pas n'importe comment. Une remise sur un séjour court peut diviser la marge par deux, car le ménage et le linge restent les mêmes. Une remise à la semaine, elle, reste rentable. Vérifiez toujours que le prix reste au-dessus de votre prix plancher.
Quelle réduction à la semaine mettre sur Airbnb ?
Entre 10 et 20 % est courant. Elle s'applique aux séjours de 7 à 27 nuits ; la réduction au mois s'applique à partir de 28 nuits. Faites le calcul avec le simulateur de cette page avant de choisir.
Quel séjour minimum en basse saison ?
Deux nuits conviennent à la plupart des gîtes. Une nuit seule peut combler un trou entre deux réservations, à condition d'être facturée au-dessus du prix plancher.
Qui loue un gîte en semaine en hiver ?
Des télétravailleurs, des professionnels en déplacement, des retraités, des curistes et des randonneurs. Ils regardent surtout la connexion, le confort de travail, la cuisine et le prix à la semaine.
Peut-on contacter ses anciens voyageurs Airbnb pour la basse saison ?
Non, pas pour les inviter à réserver ailleurs : les conditions d'Airbnb l'interdisent. Vous pouvez en revanche écrire aux clients qui ont réservé chez vous en direct et ont accepté de recevoir vos nouvelles.
Sources consultées le 08/11/2026 : L'Écho touristique (Gîtes de France, Toussaint 2025 et bilan de l'été 2025) ; Hostaway, glossaire « Basse saison » (février 2026) ; Smoobu, « 10 conseils pour la basse saison » ; PriceLabs et Rental Scale-Up, durée minimale et remises sur Airbnb ; arrêté du 22 octobre 2025 fixant le calendrier scolaire 2026-2027 (Onisep). Les montants de l'exemple sont pédagogiques : remplacez-les par les vôtres.